부자들이 하는 협상의 3단계

첫 번째 협상 단계

협상의 구체적인 목표를 밝히고 기록 하는 것

 

두 번째 협상 단계

상대방에 대한 면밀한 조사를 통해 상대가 협상에서 요구하는 것이 무엇인지 파악하는 것

 

세 번째 협상 단계

어느 시점에서 협상을 포기 할 것인지 미리 결정 하는 것

협상이 결렬되었을 때 대신 취할 수 있는 최상의 대안을 BATNA(Best alternative to negotiated agreement)라고 한다.

 

협상에 대가 마이클 도날드슨은 그 3단계를 '3W'로 요약 했다. 즉 원하는 목표를 설정하고(Wish), 그 목표를 성취 하기 위해 알고 싶은 것이 무엇인지 결정하고(Want), 마지막으로 어디서 포기할지 선을 긋는 것이다(walk).